В Казахстане, чтобы стать риелтором, не нужна лицензия, сертификация или диплом о специальном образовании. Нет в стране и закона, который бы регулировал риелторскую деятельность. Это часто заводит в тупик клиентов, т. к. сложно выяснить, профессионал перед тобой или самозванец. Ситуация беспокоит и самих риелторов. На рынке появляются недобросовестные специалисты, а иногда и явные мошенники, которые порочат репутацию профессионального сообщества. Чтобы вернуть доверие клиентов и улучшить имидж, риелторы создают сообщества и ассоциации, вводят собственную сертификацию, проводят тренинги и курсы. А работодатели вырабатывают собственные критерии оценки в подборе сотрудников.

Krisha.kz решила выяснить, как оценивается профессионализм риелторов, что важно для менеджеров и руководителей казахстанских агентств недвижимости, когда они нанимают сотрудников, и как попасть в профессию.

Устроиться на работу можно и без опыта

Если в других сферах отсутствие опыта не играет на руку кандидатам, то для риелторов часто становится преимуществом. Агентства, как одно, заявляют: не умеешь — научим! А вот переучивать бывалых готовы немногие. Но опыт лишним не бывает, и навыки в смежных отраслях — продажах, недвижимости, строительстве — пригодятся.

Нариман Алыбаев

директор по развитию бизнеса риелторской группы «Квадрат»

— Мы понимаем, что идеальных риелторов не найти, и сами стараемся обучить сотрудников, чтобы приблизить их к идеалу. Берём людей без опыта работы и больше ценим личные качества. Удобнее обучить нового сотрудника, чтобы тот соответствовал нашему имиджу и ценностям. Матёрые риелторы часто не вписываются в коллектив, приходится им отказывать.

Асем Аканова

коммерческий директор «Витрина недвижимости»

— Для нас не важен опыт. Легче обучить людей, которые не имели раньше отношения к риелторской деятельности. Опыт в продажах приветствуется, но это некритично.

Галым Искаков

президент Ассоциации брокеров недвижимости Казахстана

— Случайный человек не может стать брокером. Он должен иметь высшее образование, опыт работы в продажах или услугах. Приветствуются банковские сотрудники, работающие в кредитных отделах, руководители, супервайзеры, администраторы.

Единой образовательной программы для риелторов нет. Поэтому агентства предлагают новичкам собственные обучающие курсы. Они дают первое представление о рынке недвижимости, о том, как заключать сделки и находить клиентов.

Ирина Малютина

менеджер отдела продаж АН «Этажи»

— На позицию риелтора мы рассматриваем кандидатов, у которых есть опыт работы с людьми. Это представители таких сфер, как торговля, консультация, страхование, банкинг. Приоритетные критерии при подборе кадров: наличие высшего образования, предыдущий опыт работы (в том числе управленческий), а также профессиональные навыки и компетенции. В компанию устраиваются и без опыта работы в продажах. Главное — потенциал и желание развиваться. Мы сами взращиваем кадры в корпоративном институте с системой наставничества.

Освоить азы профессии можно и до устройства на работу. Например, с 2009 года Объединённая ассоциация риелторов Казахстана (ОАРК) проводит курсы риелторского мастерства. Уроки проходят в формате лекций, мастер-классов и ответов на вопросы. Преподаватели — директоры и сотрудники агентств недвижимости. На курсах начинающие риелторы получают представление о казахстанском рынке недвижимости, факторах ценообразования, договорной работе, психологических особенностях заключения договоров, порядке оформления и сопровождения сделок. Стоимость — 15 тысяч тенге (для членов ОАРК — 12 тысяч). Обучиться могут и новички, и уже работающие специалисты.

Нина Лукьяненко

вице-президент ОАРК

— К сожалению, не все, кто хочет работать с недвижимостью, считают учёбу важной. Вход в профессию пока ничем не ограничен, поэтому так много случайных людей называют себя риелторами. Но согласитесь, странно, что люди, не пройдя никакого обучения, не сдав ни одного теста или экзамена, вдруг предоставляют свои услуги. Учиться должны все, кто хочет быть востребованным в профессии. По итогам курсов ОАРК выдаёт сертификат, который будет плюсом при устройстве на работу.

Похожие курсы работают в некоторых алматинских учебных центрах. Обучение, как правило, длится около месяца. Стоимость — 45–48 тысяч тенге. На курсах разбирают факторы формирования цен на недвижимость, формы работы риелторских агентств, маркетинг продаж и т. п.

Личные качества важны так же, как и профессиональные

Как уже выяснилось, научиться разбираться в недвижимости и заключать выгодные сделки можно. А вот с личными качествами куда сложнее. Агентства смотрят на мотивацию, открытость и умение общаться. Если человек замкнут, не хочет развиваться и работать над собой, кандидатуру вряд ли рассмотрят.

— Главное качество — порядочность. За годы работы у меня выработался внутренний HR-сканер. С первого взгляда определяет, честный человек передо мной или нет. Не менее важны человечность и коммуникабельность. И ещё: чтобы продавать в больших объёмах, нужен позитивный настрой. Это не значит, что человек должен постоянно радоваться жизни и быть в приподнятом настроении. Важен позитивный настрой на реализацию объектов, продажу себя, компании и товара, — рассказала Асем Аканова.

Одинаково важны как профессиональные, так и личные качества кандидата. Будущий сотрудник должен соответствовать корпоративным ценностям компании, таким как честность, ответственность, открытость, клиентоориентированность, — добавила Ирина Малютина.

Оптимальный возраст соискателя, говорят рекрутеры, 25–50 лет. Работодатели считают, что покупатели больше доверяют людям среднего возраста, да и работать с ними продуктивнее. Но это не значит, что вход в риелторский мир закрыт тем, кто старше или младше. Возраст важный, но не решающий фактор.

— Почему важен возраст? Практика показывает, что у молодых людей, к сожалению, зачастую слабо развиты коммуникативные навыки и умение работать в команде. А люди старшего поколения боятся экспериментов, их сложнее обучить новому. Но бывают исключения: недавно в компанию пришёл 49-летний риелтор. Он подходил по всем параметрам, у него большой опыт, и мы решили, что будет глупо терять такого сотрудника, — поделился мнением Нариман Алыбаев.

Как ищут кандидатов и что происходит на собеседовании

Для поиска риелторов и размещения вакансий агентства используют и стандартные рекрутерские инструменты, и новые методы вроде социальных сетей.

— Главный инструмент для поиска кандидатов — специализированные сайты. Также в компании действует реферальная программа, по которой наши коллеги рекомендуют потенциальных сотрудников и получают за это бонусы, — рассказала Ирина Малютина.

Если кандидата одобрят, рекомендатель получает 50–100 тысяч тенге в зависимости от должности, на которую наняли нового сотрудника. Первые 50 % бонуса выплачиваются в день найма, остальная часть — через 24 отработанных дня.

— Используем HeadHunter и социальные сети. Наш инстаграм — сильный инструмент. Снимаем собственное шоу, где показываем риелторские будни. Это привлекает людей. В среднем на одну вакансию откликается пять человек. Из них только трое приходят на собеседование и обучение, один остаётся в компании, — поделилась Асем Аканова.

Конкурентным преимуществом для привлечения сотрудников могут стать уровни АН на «Крыше». Это статус, который присваивается агентству недвижимости и риелторам. От него зависит скидка, которую можно получить при продвижении объявления. Подробнее о системе уровней читайте здесь.

Собеседование проходит в несколько этапов. Задача менеджера по персоналу — выяснить, насколько кандидат стрессоустойчив, как решает проблемы и относится к работе.
— На собеседовании используются разные методики: биографическое и кейсовое интервью, интервью по компетенциям и т. д. Кейсовое интервью — моделирование конкретной ситуации, где мы задаём условия и проигрываем их с кандидатом. Используем кейсы на честность, стрессоустойчивость, знание этапов продаж, понимание специфики бизнеса, креативность. Дальше кандидат проходит собеседование с непосредственным руководителем. В процессе оцениваем образ мышления, логику, поведенческие процессы. Если кандидат прошёл два этапа, приглашаем на однодневный «тест-драйв», когда потенциальный сотрудник узнаёт, как работают риелторы в компании, знакомится с рабочими обязанностями: делает «холодный» обзвон, выезжает на показ или просмотр недвижимости, анализирует объекты на сайтах, изучает регламент. Менеджер по персоналу приглашает человека на работу, если после «тест-драйва» руководитель готов взять его в свою группу, — прокомментировала Ирина Малютина.

— В среднем мы рассматриваем до 20 кандидатов на одну позицию. Текучка в компании небольшая. Но мы отказываемся от сотрудничества с людьми, которые не заключают сделок в течение месяца, — добавил Нариман Алыбаев.

Адаптация в коллективе и карьерный рост

Путь молодого сотрудника начинается с должности стажёра. Затем он становится агентом по продажам, экспертом, старшим экспертом, руководителем группы, начальником отдела и руководителем отделения или филиала. Компании предпочитают растить кадры самостоятельно. Это своего рода гарантия качества: прежде чем стать руководителем, риелтор проходит все этапы работы, а значит, разбирается в том, что делает.

Чтобы перейти на новую ступень, вырасти из стажёра в специалиста и так далее, придётся постараться. Задачи и достижения, по которым агентства судят риелторов, ранжируются по-разному. Для одних важно количество сделок, другие смотрят на объём заработка.

— Новые сотрудники проходят 4-дневное обучение. Мы рассказываем о компании, даём ознакомиться с локальными документами. Новички учатся прозванивать базу клиентов. После этого к новому сотруднику прикрепляют ментора. Вместе с ним новичок проходит 2–5 показов недвижимости, а затем приступает к самостоятельной работе. Чтобы из статуса стажёра перейти в отдел продаж, стать агентом по недвижимости, за первый месяц работы нужно самостоятельно закрыть пять сделок, — рассказал Нариман Алыбаев.

— Человек приходит на позицию специалиста, затем становится экспертом, бизнес-партнёром и топ-лидером. Повышение происходит тогда, когда увеличивается количество сделок и прибыли. Первое повышение возможно, если за два месяца специалист закроет сделку на 500 тысяч тенге. Иногда план выполняют быстрее. Рекорд установил один новичок — три закрытые сделки в первый месяц, — поделилась Асем Аканова.

— В компании возможен рост сначала до наставника, а затем до руководителя группы риелторов. На внутреннем учебном портале более 100 книг и 30 учебных программ, вплоть до Mini-MBA, за счёт компании. Риелтор должен совершать не менее 3-4 сделок ежемесячно, повышая экспертность в области недвижимости. Средняя зарплата в компании составляет 270 тысяч тенге, и в нашей работе нет финансового потолка. Новичок получает стипендию и деньги на рекламу. Программа поддержки для опытных специалистов компенсирует личные затраты на рекламу, — добавила Ирина Малютина.

Как определить профессиональный уровень

Для проверки знаний и квалификации работающих риелторов ОАРК разработала аттестационную программу. Аттестация — дело добровольное. Пройти её может и сотрудник агентства недвижимости, и риелтор-одиночка. После теста ему присваивается категория: 3-я, 2-я или высшая.

На присвоение третьей категории может претендовать сотрудник компании или частный риелтор со стажем работы не менее шести месяцев. Вторую может получить специалист со стажем работы не менее года и аттестатом «Риелтор третьей категории». Чтобы получить высшую категорию, нужно иметь стаж более трёх лет.

Аттестат третьей категории выдаётся на год, второй — на два, высшей — на три. По истечении этого срока тест придётся сдать заново, чтобы повысить категорию или подтвердить имеющуюся. Тестирование стоит 6 500 тенге (5 500 для членов ОАРК).

Для сдачи аттестационного теста нужны:
— заявление на аттестацию (заполняется при оплате по форме);
— направление на аттестацию от руководителя компании (если риелтор работает в компании);
— копия удостоверения личности;
— документы о прохождении профессиональной подготовки в сфере недвижимости, полученной соискателем в последние полгода, год, три (в зависимости от категории).

— Неважно, где и у кого учился риелтор — в Интернете изучил законы, на рабочем месте или закончил курсы при ОАРК — он может пройти аттестацию. Важно подтвердить знания — сдать тест. Аттестованных риелторов пока немного, меньше тысячи человек. Карьерный рост, обучение и аттестация — взаимосвязанные вещи. Человек, который не растёт профессионально, вряд ли получит аттестат высшей категории, — поделилась Нина Лукьяненко.

Возможности для развития

Одних обучающих курсов в начале карьеры недостаточно, чтобы состояться профессионально. Современные агентства понимают, как важно развитие сотрудников. Риелтор должен регулярно повышать квалификацию. Рынок недвижимости — конкурентная среда, где нет места стагнации.

— Наша главная ценность — люди, поэтому мы понимаем, насколько важно личностное и профессиональное развитие. В компании развивается корпоративный институт, работают профессиональные тренеры, также мы регулярно приглашаем внешних экспертов. Развита система наставничества и коучинга, — рассказала Ирина Малютина.

— Проводим планёрки еженедельно, читаем бизнес-литературу. Сейчас Ассоциация брокеров недвижимости Казахстана готовит спикеров для обучения вновь прибывающих брокеров. Мы ищем спикеров во всех городах Казахстана для создания банка данных для Академии брокера. После этого специалисты будут проходить аттестацию на усвоение материала, — добавил Галым Искаков.

— У нас для обучения сотрудников выделен специальный отдел, так называемый учебный центр. Функционирует он с 2013 года. В этом центре новички вникают в основы профессии, а опытные сотрудники повышают квалификацию, — поделился Нариман Алыбаев.

Опытные риелторы убеждены: в риелторском бизнесе возможен карьерный рост. Есть вариант вертикального развития — пройти путь от стажёра до руководителя подразделения, начальника отдела, директора филиала. А можно предпочесть горизонтальное — увеличивать сложность сделок, объёмы продаж, работать с коммерческой недвижимостью. Возможностей много, главное — хотеть развиваться.