Покупатели и продавцы недвижимости зачастую не задумываются о том, что их внешний вид или какая-то случайно брошенная фраза могут повлиять на сделку, а то и вовсе сорвать её. По словам бизнес-тренеров, при встрече потенциальных партнёров любая мелочь имеет значение.

Сегодня «Крыша» расскажет, какие фразы ни в коем случае нельзя говорить при просмотре квартиры, а также о том, как выдержать натиск покупателя или задобрить продавца. За советами мы обратились к известному психологу и психотерапевту, генеральному директору ТОО «ТКЦ «IPCG» Дмитрию Архипову.

Расскажите о недостатках сами!

— Как правило, при продаже недвижимости продавцы совершают одну и ту же ошибку: укрывают от покупателя недостатки своего жилья. Это неправильно! — говорит Архипов. Психолог советует сделать стратегический ход — самому рассказать обо всех минусах. Например, указать на немного испорченные обои или треснувшую раковину.

Дмитрий Архипов

психолог, бизнес-тренер

— Когда продавец проговаривает все эти моменты, он показывает свою открытость и честность, чем подкупает покупателя. Ведь владелец не прячет скелета в шкафу, а значит, сделка будет чистой. Вообще, доверие — это основное условие для её совершения. В конце встречи следует произнести следующую фразу: «По этой причине я продаю свою квартиру за такую цену, а не дороже. Если бы не эти недочёты, то цена была бы намного выше». Хозяин обезоруживает покупателя, то есть всё уже сказано, и аргументов для снижения стоимости нет. В итоге квартира продана за ту цену, которую выставляли изначально.

Как выдержать напор покупателя

Представим другую ситуацию, когда покупатель всё же находит недостатки при осмотре и сам начинает их проговаривать.
— В этом случае главное не поддаваться эмоциям и не вникать в суть сказанного. У психологов это называется надеть на себя купол. При выходе на эмоции мы перестаём думать логически, начинаем соглашаться с предъявленными обвинениями и уже готовы снижать цену. Необходимо постараться хладнокровно всё выслушать, — советует Архипов.

Дмитрий также предлагает тщательно подготовиться к встрече и заранее подумать над ответами, указывающими на преимущества продаваемого жилья.
— На каждый минус, который озвучит покупатель, продавец должен противопоставить плюс. Принцип бутерброда. Таких контраргументов должно быть не менее 10–15. К ним можно отнести выгодное расположение, развитую инфраструктуру, удобную планировку, вид из окна и так далее. В такой ситуации покупателю вообще не нужно давать возможности проговаривать все минусы. Иначе он окончательно убедится в том, что прав, и квартира не так хороша, а цена вообще завышена, — поясняет Дмитрий.

Имидж — всё

Внешний вид продавца также имеет огромное значение при совершении сделки. Так, по словам Дмитрия, нужно избегать чёрного и красного цвета (или их сочетания) в одежде. Первый является отталкивающим, второй — агрессивным.

— Наиболее подходящий цвет — голубой. Он вызывает доверие. Что касается стиля одежды, то главное не быть в домашнем халате. В таком виде подсознательно собственник принимает клиента за гостя и, соответственно, никаких серьёзных переговоров состояться не может. Скорее всего, продавец согласится на уступки в цене. Кстати, максимальный торг при продаже квартиры не должен составлять несколько тысяч у. е. В противном случае это может означать, что хозяин не владеет искусством продаж, — рассказывает Архипов.

Как выгодно купить?

Есть у специалиста и несколько полезных советов для покупателей. Так, для того чтобы снизить цену на приобретаемое жильё, лучше не указывать владельцу на недостатки объекта.

— Любому владельцу неприятно, когда кто-то говорит плохо о его жилье. Если речь идёт о покупателе, то в этом случае он может вызвать негатив со стороны собственника и тем самым сорвать сделку. Лучше аргументировать торг макроэкономическими факторами, такими как девальвация, экономический кризис, минимальное количество сделок на рынке, отсутствие приемлемых условий ипотечного кредитования и т. д. Во фразах обязательно должны присутствовать цифры, которые хорошо воздействуют на сознание и содействуют торгу, например: «Только три банка выдают ипотеку» или «Я могу купить лишь за 60 тысяч долларов, а это 25 миллионов тенге», — поясняет психолог.

Ещё один козырь — предъявить хозяину сразу большую сумму наличных денег. Это отличный психологический ход, который позволяет в большинстве случаев приобрести недвижимость за желаемую сумму. Но важно помнить, что приемлем он не для всех категорий продавцов.
— Такое поведение покупателя в некоторых случаях может отпугнуть собственника. В частности это касается старшего поколения. А вот для тех, кто продаёт жильё в связи с выездом либо по другим срочным обстоятельствам, а также для владельцев до 35 лет это отличный вариант, и такой ход срабатывает в 90 % случаев, — объяснил Дмитрий.

Что касается внешнего вида, то главное здесь — опрятность. При этом следует знать, что дорогие одежда и аксессуары (украшения, часы и т. п.) подсознательно настроят продавца на то, что у покупателя есть деньги, а значит, торг неуместен.

Подытоживая всё вышесказанное, хотелось бы отметить, что некоторые специалисты также советуют продавцам в объявлении использовать формулировку «Рассмотрим все предложения» вместо «Срочно», если это действительно несрочная продажа. Иначе покупатель настроится на значительную скидку. Также при показе объекта важно обозначить, что квартира будет продаваться в течение определённого времени. Например, до конца месяца или недели. Такой ход заставит потенциального клиента быстрее принять решение и не затягивать с оформлением сделки. Покупателям же риэлторы рекомендуют всегда торговаться, даже если в объявлении не было пометки «Торг уместен».

Надеемся, что наш материал поможет вам в заключении удачных сделок!