Все регионы 

Продажа жилья. Как выставить правильную цену?

Статьи: Продажа жилья. Как выставить правильную цену?
Автор: Инна Пчелянская

В этой статье мы расскажем о том, как выгодно и без потерь продать жильё, что нужно знать о покупателях и какие виды цен бывают. За комментариями мы обратились к экономисту, риэлтору высшей категории, гендиректору агентства недвижимости «Контакт», постоянному участнику международных и республиканских конгрессов по недвижимости Сайлаубеку Ескалиеву.

Итак, вы решили продать недвижимость. Наверное, всё началось с того, что социальные процессы в вашей семье заставили вас либо увеличить, либо уменьшить имеющуюся жилую площадь.

Ваша задача как продавца — продать максимально быстро и максимально дорого. И вот здесь большинство совершает главную ошибку: выход на рынок с завышенной, максимальной ценой, то есть с ценой продавца, или, как ещё она называется, с ценой ожидания.

Вы выставляете свою недвижимость на продажу и видите, как первые 2-3 недели растёт количество просмотров и звонков. Но кто смотрит ваше объявление, кто звонит — остаётся неясным. Скорее всего, вам звонят такие же продавцы, как и вы, — продавцы, которые тоже не знают цену на свою недвижимость. Также вам будут звонить риэлторы, которые просто заинтересовались новым объектом в данном сегменте рынка. Однако постепенно интерес у покупателей и у игроков рынка недвижимости упадёт — всё зависит от той цены, которую вы выставили.

То есть если вы неправильно вышли на рынок (с ценой ожидания), то потеряете несколько недель. Затем вы снова начинаете листать газеты с объявлениями, обзванивать риэлторов. И все они в один голос твердят, что ваша цена завышена и её нужно снизить. В принципе это и есть единственное логическое объяснение.

Вы начинаете снижать цену. Здесь, конечно, у каждого свой порог — кто-то $500, кто-то $1 000, а кто-то и $2 000 уступит. Всё зависит от того, насколько у вас, как у продавца, высока мотивация продать жильё.

Остановимся на этом подробнее, поскольку на рынке существует несколько видов продавцов.

Первая категория — это прямые продавцы, которые хотят просто продать свою недвижимость, получить определённую сумму (скорее всего, в долларовом эквиваленте) и потратить её по своему усмотрению, никак не связанному с проживанием в данный момент. Данная категория продавцов, не обременённая никакими обязательствами, не ограниченная никакими временными рамками, является самой свободной категорией, но на рынке таких продавцов очень-очень немного.

Вторая категория — альтернативные продавцы, которые продают свою недвижимость, чтобы в зависимости от изменившихся потребностей приобрести другую.

Третья категория — альтернативные продавцы, но обременённые определёнными ограничениями. Обременение бывает разных видов: чистый залог — когда квартира заложена в банке, но ипотека выплачивается своевременно, или когда кредит стал проблемным и недвижимость продают с торгов.

Таким образом, у каждого продавца есть определённый уровень мотивации и свой срок экспозиции жилья на рынке. Если мы говорим о прямом продавце, то он может позволить себе продавать квартиру в течение полугода-года.

Альтернативный продавец ограничен, как правило, примерно шестью месяцами, в зависимости от того, насколько актуальна продажа.

Третья же категория, особенно в случае проблемного кредита, вообще себе не принадлежит, а зависит полностью от сторонних лиц — их примерный срок от двух недель до двух месяцев.

В прямой зависимости от мотивации продавца — цена недвижимости. Вообще на рынке существует пять видов цен. Первая, с которой выходят 99 % продавцов, — это цена ожидания (вернее, цена, которую хочет получить продавец). Вторая цена — средневзвешенная. Третья цена — рыночная. Четвёртая — цена ожидания покупателя. Пятая цена — ликвидационная.

Важно, когда вы выходите на рынок с ценой ожидания, со временем не продать по ликвидационной цене. А это бывает, не так часто, но бывает.

Как же поступает грамотный продавец? (Так работают очень немногие продавцы.) Он анализирует своих конкурентов (при этом уточняет, как долго они продают), записывает количество просмотров своего жилья, данные покупателей. Грамотный продавец при продаже жилья выставляет цену, которая соответствует ожиданиям покупателя, вызывая этим огромный интерес, что позволяет в конечном итоге продать жильё ещё дороже (по средневзвешенной цене).

Как определить правильную цену покупателя? Для этого нужно знать цены реальных сделок. Эта информация, конечно, закрытая, но путём просмотров различных форумов с комментариями от участников сделок узнать её можно. И если вы всё делаете правильно, то уже до десятого показа к вам придёт первый потенциальный покупатель.

Кто такой первый потенциальный покупатель? Это либо покупатель с наличкой, либо покупатель по ипотеке, который имеет первоначальный взнос, чётко оценивает свои возможности, предварительно проконсультировавшись в банках второго уровня, знает точный ежемесячный платёж, и этот ежемесячный платёж устраивает его и морально и материально.

Продолжение следует.



Опубликовано 24 июня 2014 8455 просмотров 5 комментариев